Valanda su „Axis Transport“ pardavimų vadovu: svarbu netapti karaliukais

2016m. balandžio 22d.

Griežta disciplina, sklandus procesas, aiški parduodamos paslaugos vertė, tinkama technika ir kokybiškas vadovavimas komandai – pardavimų raktas, kurį naudoja Tomas Degutis. 

Tęsiame naują straipsnių ciklą „Valanda su pardavimų vadovu“, kurio metu bendraujame su įvairių sektorių pardavimų vadovais apie jų kuriamas pardavimų strategijas, efektyvų pardavimo komandos darbo organizavimą, gerąją patirtį ir išmoktas pamokas. 

2009 metais p. Degučio ir dar trijų bičiulių įkurta tarptautinių pervežimų bendrovė „Axis Transport“ jau po penkerių veiklos metų pradėjo dairytis erdvės, kurioje galėtų ūkiškai tvarkytis ir toliau augti. Vilniaus Naujininkų pramonės rajone įsigijus didesnę 3,2 ha ploto teritoriją su senais pastatais per du metus pritaikė darbui ir jau nuo šių metų sausio naujoje vietoje dirba su nauja jėga ir veiklos strategija.

Apsipirko, kad augtų

„Gerų pardavimų nebūtų be geros gamybos“, – sako p. Degutis ir pakviečia pasivaikščioti po biurą ir sandėlį. Paklaustas, ką savo veikloje, kuomet parduodama paslauga, vadina gamyba, jis šypteli: „tai labai svarbus ne pardavimo žmonių darbas, kuris sukuria kokybišką paslaugą. Jeigu būsi geras pardavėjas, bet tavo parduodama paslauga paves klientus, neturėsi gerų pardavimų“.

Ponui Degučiui įmonėje rūpi ne tik pardavimai, jis kaip vienas iš įmonių grupės akcininkų galvoja globaliai. Nors sako, kad pardavimų vadovui nebūtina būti savininku, kad ūkiškai tvarkytumeisi ne tik savo pardavimų darže.

Per kelerius metus bendrovė išaugo į įmonių grupę „Axis Group“, įsigijusi penkias mažesnes transporto sektoriaus bendroves, veikiančias skirtingose srityse.

„Įsigydami bendroves remiamės keliais paprastais kriterijais – žiūrime, kokių veiklos segmentų neturime, kur mums reiktų sustiprėti ir kur matome potencialą ateityje. Kitas nemažiau svarbus veiksnys – vertybės. Norimas įsigyti bendroves ilgai stebime ir vertiname, renkame rekomendacijas apie jas sukūrusius žmones, ir tik tada perkame. Pavyzdžiui, paskutinį kartą pernai pirkome vietinių pervežimų bendrovę „Gordon Logistics“, kur buvo kaip ir viskas gerai – žmonės teisingi ir darbštūs, bet matėme, kad bendrovei trūksta pardavimų, todėl atėjome su savo žiniomis, užvedame ant savo pardavimų strategijos kelio, duodame geresnį dviratį, kuriuo jie patys važiuoja toliau. 

Mūsų tikslas – dalintis žiniomis ir patirtimi, išnaudoti sinergiją ir skatinti savotišką konkurenciją tarp grupei priklausančių įmonių. Galime sakyti, kad mes klonuotame bendroves. Atsiranda manančių, kad nesąmonė yra auginti konkurentą savo viduje, tačiau mes galvojame kitaip: užimame didesnę rinkos dalį, galime nuspėti konkurencinius veiksmus ir greičiau reaguoti. Iš kitos pusės – vis daugiau klientų išskaido savo pirkimus ir nori dirbti su kuo daugiau partnerių, tokiu būdu mes turime daugiau šansų turėti daugiau pardavimų su gerais savo klientais“, – dėsto p. Degutis.

Paklaustas, ką dar įmonių grupė svarsto įsigyti, p. Degutis sako: „Stop, kol kas gana. Dabar turime susistyguoti ir iš viso to padaryti gera sinergiją“.

Šiuo metu „Axis Group“ sudaro pagrindinė tarptautinių pervežimų bendrovė „Axis Transport“ (65 darbuotojai), vietinių pervežimų „Gordon Logistics“ (32 darbuotojai), tarptautinių ir „express“ pervežimų bendrovė FSTS (22 darbuotojai), autovežėjai „Axis Auto“ (7 darbuotojai), oro ir jūrų transporto bendrovė „Higt Logistics“ (5 darbuotojai), muitinės tarpininkavimo bendrovė „Axis Customs“ (4 darbuotojai). Visoje grupėje dirba 135 žmonės.

Preliminariais bendrovės „Verslo žinioms“ pateiktais duomenimis, pernai pagrindinės įmonės pardavimo pajamos siekė apie 16,6 mln. eurų ir per metus augo kiek daugiau nei 5%.

Reikia ir dinamikos, ir disciplinos

Ponas Degutis savo darbo dieną pradeda anksti ir pirmuosius dienos darbus nudirba dar pakeliui į darbą, kol automobiliu kasdien įveikia 100 km atstumą iki darbo. Prieš maždaug pusmetį gyventi iš sostinės į kaimą persikėlęs p. Degutis vis dar neatsidžiaugia atradęs darbo ir gyvenimo balansą.

„Niekas taip neišvėdina galvos, kaip buvimas gamtoje“, – sako jis. Apie dvidešimt metų pardavimuose dirbantis vyras sutinka, kad šioje srityje įtampos ir streso yra tiek pat, kiek malonaus azarto. 

„Bet viską galima suderinti. Aš net pripratinau savo klientus bėgioti su manimi po miškus. Tada malonumas ir darbas vyksta vienu metu“, – juokiasi jis.

Atvykęs į darbą p. Degutis visada padaro garbės ratą – automobiliu apvažiuoja bendrovės teritoriją ir stabteli prie sandėlio, į kurį užbėga pasilabinti su kolegomis, pasiteirauti apie darbus ir sužinoti įdomių dalykų.

Pavyzdžiui, kai su p. Degučiu kartu lankėmės sandėlyje jam kolegų pasiteiravus „ką kraunate?“, paaiškėjo, kad į jūrinį konteinerį kraunamas prieš metus į Lietuvą iš JAV atgabentas kranas, kuris išmontavo Ignalinos atominę elektrinę. Atlikus reikiamus išmontavimo darbus jis grąžinamas jį Lietuvą išnuomavusiai bendrovei.

Dar vienas iš įdomesnių tos dienos krovinių, kurio sandėlyje jau nespėjome pamatyti, bet darbuotojai papasakojo, kad tik ką į Vokietiją išvežę pinigų naikinimo mašiną, kuri prieš metus Latvijoje naikino latviškus latus, o nesenai baigė šį makabrišką darbą su lietuviškais litais.

„Axis“ veža ne tik tai, bet ir kur kas subtilesnius dalykus, pvz., Čiurlionio paveikslus, kuriems keliami ypatingi transportavimo reikalavimai.

Po kasdieninio vizito į sandėlį p. Degutis sugrįžta į biurą ir kaip jis pats sako: „prasideda disciplina“.

Anot jo, pardavimuose kaip sporte ar kare būtina griežta disciplina, antraip greitai pasiduosi savo prigimtinei tinginystei ir neturėsi pardavimų rezultatų.

„Kad neaptingtum, turi įsivesti taisykles ir jų griežtai laikytis. Jeigu neturėsi tikslo, kiek per dieną turi padaryti atsispaudimų, tai varžybose niekada negalėsi pasiekti rezultatų. Pardavimuose turi aiškiai žinoti, kiek per savaitę, per mėnesį ir pan. turi aplankyti naujų klientų, kiek kartų susitiksi su senais klientais“, – dėsto p. Degutis.

Jis pats stengiasi bent du kartus per savaitę įvykti pas klientus, kurie yra išsibarstę po visą Lietuvą, ir ne tik.

„Taip pat praktikuoju dvigubus vizitus, kai pas klientus vykstu su pardavimų vadybininku, bet nebūtinai aš būnu mokytojas. Iš jaunimo taip pat galima daug ko pasimokyti. Pardavimų vadovui nereiktų manyti, kad jis vienas geriausiai viską žino.

„Didžiausia pardavimų vadovų klaida – kad jie atitolsta nuo realybės ir tampa karaliukais, kurie jaučiasi jau viską žinantys“, – teigia jis. Anot jo, pasiekus pardavimų vadovo pozicija nereiktų užsidaryti savo kabinete, o geriausia jo visai neturėti, o glaustis kamputyje kartu su visa pardavimų komanda, kaip jis pats ir daro.

Darni komanda būtina

„Axis Group“ pardavimų komandą sudaro 10 darbuotojų. Trys komandos nariai valdo telefoninius skambučius, keturi – aktyviai bendrauja su klientais ir dažnai vyksta į vizitus, likusieji užsiima atskirų įmonės grupių pardavimais.

„Mes siekiame, kad darbuotojų kaita būtų kuo mažesnė, ypač tai svarbu pardavimų padalinyje, nes tai tiesiogiai susiję su klientų aptarnavimo kokybe. Visada stengiamės užsiauginti gerus pardavėjus, kurie gerai išmanytų tiek specifiką, tiek turėtų gerai ištreniruotus pardavimo raumenis. Pirmasis laiptelis – telerinkodara, po to žmogus gali tapti pardavimų vadybininko asistentu, dar po to – pardavimų vadybininku. Transporto vadybininkai – tai mūsų vadinamoji gamyba, jie jau plėtoja santykius su klientais, bet taip pat yra apmokyti pardavimų, derybų įgūdžių, nes labai svarbu, kad jie kliento nepamestų, kad klientas norėtų dirbti su mumis toliau, o tai labai priklauso nuo šios grandies“, – dėsto p. Degutis.

Pasak jo, pas klientus pardavimų vadybininkai neretai kartu vyksta ir su konkrečios srities specialistu, kuris padeda greičiau susikalbėti ir susitarti.

„Profesionalumas – tai papildoma vertė, kurią klientai perka. Todėl didelę patirtį turintys darbuotojai – mūsų vertybė. Jų dėka galime turėti daugiau klientų. Šiandien klientams svarbu ekspertiškumas, profesionalumas, o tik geroji patirtis tai gali garantuoti. Su tokiais žmonėmis galime padaryti daugiau ir visi kartu gauname geresnį rezultatą“, – dėsto pašnekovas.

Anot jo, parduodant transporto paslaugą šiandieninėje konkurencinėje aplinkoje nėra lengva parduoti vertę, o ne kainą, tačiau tie, kad eina sunkesniu vertės pardavimo keliu turi ir didesnę naudą.

„Rinkoje labai daug kas lošia mažiausia kaina, tačiau žinodami, iš ko susideda transporto paslaugos kaina, deja, bet turime konstatuoti, kad toks žaidimas nėra sąžiningas ir švarus. Tokie rinkos dalyviai maudo ne tik sąžiningus savo konkurentus, bet ir valstybę. Mes neparduodame mažiausios kainos, bet tie, kas jos neperka – valdo savo riziką ir renkasi sąžiningus rinkos dalyvius“, – problematiką dėsto p. Degutis.

Saugosi vertybėmis

Pasak jo, jeigu klientas logiškai mąsto, jis supranta, kodėl sąžiningai konkuruojant kaina negali būti mažesnė už kitų rinkos dalyvių pasiūlymus, kurie yra suformuoti nelabai sąžiningai.

Paklaustas, į kokius veiksnius atsižvelgiama formuojant įmonės paslaugų kainodarą, p. Degutis įvardija du dalykus: kaštai ir konkurencija.

„Ne paslaptis, kad kai stiprini kai kurias rinkas ar bandai statyti nuo nulio, tai ten kainodara pasirenkama vienokia, o jeigu rinkoje esi įsitvirtinęs ir dirbi sėkmingai, žinoma, seki savo konkurentus bei pardavimų kiekius, ir nuo to, koks yra jų augimas, pagal tai parenki kainodarą“, – pasakoja jis.

Čia jis vėl pardavimus palygina su sportu ir pažymi, kad labai svarbu kasdien matuoti rinkos pulsą, konkurentų veiksmus, žinoti jų kainas.

Paklaustas, kaip sužino konkurentų kainas, p. Degutis šypteli: „klientai pasako viską, tik reikia mokėti kalbėtis“.

„Tokia realybė, ir apie mus kitiems pasakoja. Čia jokiomis konfidencialumo sutartimis neapsisaugosi. Mes saugomės vertybėmis, kurios yra mūsų mąstysenoje ir filosofijoje. Gali įsisteigti didelį departamentą teisininkų ir kažkiek apsisaugosi, bet kai esi didelis, visų faktorių nenumatysi ir geriausiai apsaugo vertybės“, – teigia jis.

Kaip motyvuoti į dešimtuką

Atsirenkant pardavimų darbuotojus „Axis Group“ daug dėmesio skiria dar atrankų metu, bet ir po to nepalieka žmogaus vieno.

„Labai svarbu, kad komandoje būtų geras lyderis ir pavyzdys, į kurį norėtų lygiuotis kiekvienas pardavėjas. Jeigu tokio lyderio nėra – jaunas žmogus nieko neišmoksta. Be lyderystės pardavėjui labai svarbus motyvacinis atlygis, kuris turėtų pataikyti į dešimtuką. Mes labai atvirai komunikuojame bendrovės finansininkus rezultatus, kad kiekvienas žinotų, kokia dalimi prisideda ir kokią naudą to nuo gauna“, – sako p. Degutis.

Anot jo, labai svarbu, kad pardavimo žmonių kintamoji atlygio dalis būtų labai aiškiai suskaičiuojama.

„Yra bendrovių, kurios nustato labai sudėtingas motyvacines sistemas, o galiausiai galutinį sprendimą dėl kintamosios dalies dydžio priima vadovas. Tai nėra gerai, nes pardavimų žmogus praranda sportinį azartą“, – pažymi pašnekovas.

Bendrovė „Axis Transport“ jauni pardavimų specialistai, kol mokosi ir semiasi patirties, gauna tik bazinį atlyginimą, vėliau – atlygis pasipildo kintamąją dalimi, priklausančia nuo pardavimų. Pardavėjai gauna bazinį atlyginimą ir kintamąją dalį, kuri priklauso nuo pardavimų apyvartos arba pelningumo.

Pasak pašnekovo, reikia sukurti tokią motyvacinę pardavimo žmonių sistemą, kuri balansuotų tarp vien tik komisinių mokėjimo nuo apyvartos, ir vien tik nuo pelno.

„Jeigu motyvuosi nuo pelno, tai kartais pardavėjas gali suįžūlėti, nes stengsis uždirbti kuo daugiau nuo kliento ir galiausiai tas vienas pelningas pardavimas gali tapti paskutiniu pardavimu. Motyvuoti vien nuo apyvartos irgi gali būti klaida, nes pardavėjas gali daryti dideles apyvartas, bet ir dideles nuolaidas klientams, tada bendrovė nieko neuždirbs. Tada bendroje sistemoje reikia sudėti tam tikrus saugiklius, kad tokie kraštutinumai nepraeitų“, – pataria jis.

„Kadangi manome, kad esame pataikę į dešimtuką, todėl sistemos negaliu atskleisti – tai yra mūsų konkurencinis pranašumas“, – sako p. Degutis.

Plačiau: http://www.vz.lt/vadyba/pardavimas/2016/04/22/valanda-su-axis-transport-pardavimu-vadovu-svarbu-netapti-karaliukais#ixzz4lHXrJ171